一、行業結構調整加快

1、實際運行的貿易商數量在減少，集中度相對提高

 

近年來，鋼廠直銷比例一直在提高，加上電子商務平臺的發展，使很多小貿易商的生存空間不斷受到擠壓。由于這些小貿易公司退出門檻低,一旦短時間內賺不到錢，很容易退出這個行業轉向其他行業(當然,行情好的時候,也會有人從其他行業轉入鋼貿行業)。而這些公司的業務員失業之后,很自然地會流向大的貿易公司，進一步加強大貿易商的資源、渠道和市場份額。大的貿易商，利用自身相對較強的融資能力，很容易向下游延伸，開展物流和深加工業務，穩定和開拓終端用戶，擴大業務規模，使行業集中地得到提高。

 

2、區域特征明顯，金融發達地區機會愈多、風險愈大

 

鋼貿行業是資金密集型行業，企業在采購交貨環節需要付全款，在銷售環節需要墊資，所以融資對企業來講一直是很大的考驗。在上海等金融比較發達的地方，鋼貿商融資手段多樣，除通過銀行正常貸款外，還有各種“影子銀行”幫助他們融資。但由于缺乏嚴格規范的監管,部分貿易商與倉儲商聯合起來,通過開虛假倉單、重復質押等方式，騙取銀行貸款和其他形式的貸款，而且通常是銀行、擔保公司和大型國企同時蒙騙。發生在2012年的這一系列類似事件，給市場帶來極為惡劣的影響，導致銀行和企業不再敢給鋼貿商貸款。許多原本岌岌可危的鋼貿企業因資金鏈斷裂而加速倒閉，市場份額迅速被占領，行業洗牌在所難免。誠信和道德的缺失，使人們對行業自律產生極大擔憂，并呼吁新商業倫理的建立。這也是此輪行業洗牌的內在動力之一。

 

3、經營穩健者表現更為突出

 

鋼貿行業過去存在的“賭行情”的機會主義經營方式逐漸被理性的經營方式所取代。近年來，鋼鐵行業國際化程度的進一步加深，外部環境對貿易行業影響越來越大，國內產能過剩，生產和銷售企業分散而復雜，市場透明度不停增加，鋼材金融屬性增強等諸多因素深刻影響了鋼材的生產和銷售，導致該行業的經營難度不斷增加，利潤空間不停地被壓縮。只有那些有著多年行業經驗，深深扎根市場，關注和掌握市場動向的經營者，才能在潮起潮落中保持穩健的經營姿態、屹立而不倒。 

 

 

二、運營管理不斷創新

1、融資方式有新發展

 

銀行對鋼貿行業的貸款依然沒有實質性放松。之前貿易商找大型國企代訂貨的模式一直存在，過去合作密切的大戶之間，現在進一步發展成“強強聯合，抱團取暖”的合作關系。也有部分鋼廠采取零保證金、貨到碼頭付款、隨市定價、生產簽代銷等方式主動與貿易商合作，間接幫助其融資，減輕其資金壓力。除此以外，部分貿易商也通過證券公司尋找短期融資，或通過海外融資賺取不同國家之間的利差。

 

2、更加注重降成本、控風險

 

對于貿易型企業，降成本和控風險是兩個永恒的主題。現階段，貿易企業降成本的主要方式有：一、降低庫存，減少資金占壓，加快資金周轉；二、削減費用支出；三、偏好鎖定利潤的業務。控制風險的措施主要有：一、加深與銀行、鋼廠和大國企的合作，甚至參與境外融資，保證資金渠道暢通；二、利用不同鋼廠價格政策的互補性，對沖價格風險；三、加快業務周轉，減少庫存，看準時機采購；四、利用期貨對沖價格風險，或利用電子版做套期保值業務；五、重視倉儲系統的關系，派專人負責，建立預警機制；六、請咨詢公司幫助提高管理效率。

 

微利時代，很多鋼廠和貿易企業還力圖通過電子商務平臺建設，整合生產、物流、信息、金融、倉儲、銷售等環節，降低生產成本、物流成本、咨詢費用、融資成本、庫存資金占壓、銷售費用、勞務費用等，增加資金周轉速度和使用效率。除此以外，越來越多的貿易商通過期貨對沖、電子盤套期保值等方式規避價格風險。總而言之，眾多的電子商務平臺和金融工具被應用到行業內，以往面對面交易或電話銷售的傳統業務模式正受到以信息化、虛擬化、金融化為代表的更加高效的業務模式的挑戰。

 

3、拓展新業務

 

新業務不僅僅包括鋼鐵產業鏈下游的業務，如倉儲、加工、運輸、制造等，也包括其他行業的業務，如進出口、酒店、房地產、物業、農村信用社、養老院等。當然，善于經營的鋼貿商不會輕易地放棄鋼貿業務。特別是在國家提出通過城鎮化等一些列措施以解決各行業產能過剩問題之后，貿易商緊跟政府投資的腳步，謀求在發展中壯大自己，才是根本。

 

 

三、生產商和貿易商關系重構

一方面，鋼廠有意拉攏貿易商，希望利用其銷售渠道和規模，打壓競爭對手。鋼廠的這種策略客觀上要求其與貿易商的合作方式更加多樣、合作內容更加深入。主要表現在鋼廠為貿易商訂貨提供各種方便，包括零保證金、貨到碼頭付款、貨到定價、多方比較、生產簽代銷、保價模式、長協改季度、一單一議等，甚至直接參與鋼貿企業投資。

 

另一方面，鋼廠毫不放松對終端用戶的爭取，直銷比例提升明顯，這對貿易商極為不利。

 

總的來講，鋼貿市場處在“倉庫前置、銷售前移”的過程中。

  

四、貿易商爭奪下游客戶，變終端為主

1、客觀條件更為成熟。由于與上游關系的改善，貿易商能獲得更優惠的價格政策，資金壓力有所緩解。這使得貿易商在營銷手段的選擇上更為自由，貿易商之間的競爭更趨激烈。誰手上的終端用戶多，誰與終端用戶的關系更好，誰的價格和服務更符合要求，誰就有能力分到更多的市場份額。

 

2、形勢比人強，困難面前不得不變。小的貿易公司如果不瞄準終端用戶，一味靠“搬磚”業務支撐企業的運轉，終會因市場透明度的提高，而面臨發展瓶頸；大的貿易商如果不愿意做出戰略調整，一味靠小貿易商分銷，則既不能獲得穩定的銷售收入，也培養了競爭對手，得不償失；大貿易商之間，只要有一方在搶奪終端用戶的競爭中處于劣勢，市場份額馬上會被瓜分殆盡。

 

2012年即將過去，回首這一年，低迷的市場讓大多數貿易商吃了苦頭。然而青山遮不住，畢竟東流去，再長的寒冬總擋不住春天的到來。經過2012年的洗禮，新的一年貿易商定能更加理性而穩健地經營企業，整個鋼貿行業終將迎來潮平岸闊的明天。