馬云首先定義了他認為的“獎”和“勵”的概念不同。“阿里信奉給結果付錢（獎），給努力鼓掌（勵）。”所以他認為，獎金不是福利，不可能人人都有，也絕不可能大家都一樣。
     馬云說，“獎金是靠努力掙出來的，是需要超越公司對你的期待才能獲得。我們鼓勵創新嘗試，我們欣賞有價值的失敗，但我們獎勵堅持拿到結果的努力”。
    據記者了解，在2012年，阿里巴巴集團真正實現了＂三個人干五個人的活，拿四個人的工資＂的理念，并且超額完成年度各項指標。
    在馬云看來，工資是公司發給每個崗位的報酬。他在郵件中表示，“2013年，我們將會對很多崗位加工資”，但除了應對物價因素外，更重要的是“公司對你的崗位有了新的更高要求”。他鼓勵呆在那些暫時沒有調薪的崗位的員工，“提升它的作用和價值”。同時，馬云也稱，“有增必有減”，如果能力不及要求可能會被減薪。 

    而特別紅包的發放原則更是體現了長遠性這個原則，阿里集團表示，今年阿里巴巴的13薪員工人人都有，特別紅包發放原則同樣是人人有份，金額主要根據員工在阿里貢獻的年份多久而定，以鼓勵員工持久在公司里長期發展。而年終獎則與往年的評定標準一致，取決于員工的業績和效能。 
    據記者了解，此前的2010年，阿里集團因為業績增長良好，曾經向全體員工發放過一次特別紅包。 
    在更大的空間內，阿里巴巴集團的2012年精彩不斷。在這一年，集團經歷了雅虎回購，B2B私有化，業務整合，組織部大輪崗等令人應接不暇的變化。同時，阿里集團開始以生態化思想構建業務系統，并開始啟動組織文化的轉型升級。 
    雖然阿里巴巴集團2012全年只凈增了200名員工，但組織效能大幅提升，淘寶和天貓全年交易額突破1萬億，11.11則實現了單日191億的奇跡。 
    馬云在郵件中總結稱，2012年“我們收獲了很多的驚喜，也經歷了很多艱難的挑戰，今年很多的事情會在阿里發展史上可圈可點。”這亦是阿里集團此次給員工發放年中豐厚獎勵的出發點。 

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 以下為馬云郵件全文：

　　各位阿里人， 

　　又到一年一度的業績考核了。提到考核大家就會想到自己是否完成了KPI。其實完成KPI是應該的，但光會完成KPI絕對不是我們想要的。我們核算的是KPI數據，但考量的一定是KPI以外的東西。 

　　關于獎勵 

　　獎和勵是不同的概念。阿里信奉給結果付錢(獎)，給努力鼓掌(勵)。獎金不是福利，不可能人人都有，也絕不可能大家都一樣。獎金是靠努力掙出來的，是需要超越公司對你的期待才能獲得。當然對那些努力了但沒有結果的同事，我們會給以鼓掌激勵。我們鼓勵創新嘗試，我們欣賞有價值的失敗，但我們獎勵堅持拿到結果的努力。 

　　關于懲罰 

　　有獎必有罰。懲和罰也是不同概念。對傷害公司原則的，我們堅決懲處(開除甚至移交司法)，對工作失誤的我們也要處罰。今年阿里在廉正工作中取得了巨大的突破，我們懲處了一些敗類，同時也處罰了不少同事，包括好幾個總裁級高管的疏忽管理。 

　　今年的年終獎 

　　由于公司調整了年度預算的時間到每年四月份，所以我們將會在三月份完成年終獎的評定。2012年阿里人真正實現了＂三個人干五個人的活，拿四個人的工資＂的理念，整年度完成了集團凈增新員工人數不超過200名的目標，并且超額完成年度各項指標，所以，集團提前決定2013年發13個月的薪水。年終大獎金和股權獎勵會在四月份另外再發放。 

　　今年的加薪 

　　工資是公司發給每個崗位的報酬。加工資除了是應對物價因素外，重要的是公司對你的崗位有了新的更高要求。2013年，我們將會對很多崗位加工資，主要原因是我們對這些崗位有了更高的要求。希望大家努力提高自己的能力適應新的要求。對那些暫時沒有調薪的崗位，我們希望你能提升它的作用和價值。 

　　同樣，有增必有減，如果你的能力不及要求或者未來不及要求，我們將會找到更合適的人或減薪。呵呵。我們希望不要發生這樣的事，但這樣的事一定會發生的。 

　　今年的紅包 

　　紅包是在公司取得特別成績的年份才會有的，它是個驚喜(如果年年有，就不是驚喜了呵呵)。當然紅包的原則是人人有份，主要根據你在阿里貢獻的年份多久而定。我們鼓勵員工在公司里長期發展。 

　　2012年我們收獲了很多的驚喜，雅虎股權的回購，雙十一的精彩，一萬億網購銷售的突破。。。等等。我們也經歷了很多艱難的挑戰，例如B2B公司在香港的退市，組織的快速變化25個事業部的迅速調整等等。這一年發生的很多事情會在阿里發展史上可圈可點。所以，今年我們有理由給自己發個紅包！ 

　　如果你覺得紅包不夠大，請繼續努力。如果你覺得紅包太大，請大聲的認真感恩我們的客戶，我們的同事和合作伙伴。。。 

　　(特別提醒：所有紅包將會發在你的支付寶帳戶里，所以請立刻抓緊時間去處理好支付寶帳戶。如果你反對使用支付寶收錢，我們會把你的紅包發給阿里的公益基金，我先在這里謝謝你了呵呵。不久之后，大家的工資也會被發在支付寶帳戶里。您同樣也別拒絕：)) 

　　2012年，我們干的不錯，大家也辛苦了。＂認真生活，快樂工作＂，好好過年，好好花錢，好好旅游，好好休假。給家人買好禮物，給淘寶賣家多點生意。 

　　還有件事需要大家去做的。面對水，空氣和食物的污染，我希望阿里人回家時，做些調研，做些保護的喚醒工作。現在的問題已經不僅僅是政府的問題，是我們這代人共同的生存問題了。只有提高每個人的認識和努力，我們才能在十年后看到藍天，清水和安全的食品。否則，我們將會面臨真正的世紀災難。阿里人，我們一起努力，為自己，也為我們的家人和后代。。。 

　　最后，記得我們幾年來的約定。大年三十晚上8點，我們一起對天干杯。感謝我們的客戶，合作伙伴，快遞員，淘寶賣家，我們的同事。。。親們。 

　　謝謝大家。  

　　馬云

阿里巴巴集團

　　董事局主席 CEO

　　2013.2.1

以下附件是2010年1月19日我寫的年終獎決定. 

各位阿里人， 

   過去的2009年對阿里集團來說是精彩,復雜,遺憾和興奮交錯的一年.我們幸運的在2008年提前對經濟形勢做了危機判斷,并采取了一系列的措施, 更由于大家一如既往地艱苦努力,迎接了一次又一次的挑戰和擁抱變化, 集團取得了很大的成績. ,盡管存在著很多的問題而且面臨越來越多的挑戰, 但我對我們的整體結果表示滿意. 今年我給集團打75分(已經是十年來很高的了) 

今天,我想和大家談談我對2010年工資調整方案和獎金分配原則以及KPI的一些看法.. 

去年此時盡管正處于金融風暴的寒冬，但我們逆勢加薪以肯定所有阿里人艱苦付出和取得的卓越成績。今年的年度績效考核，經過集團管理層的討論，我們作出以下決定; 

.1.關于2009年終獎;

今年關鍵詞; 獎罰分明.打破大鍋飯.打破平均主義

.獎金是對昨天工作的肯定和對未來工作的期望.

今年的獎金方案已出臺,我相信大家會覺得今年的獎金發放和往年有很大的區別。今年,我們將嚴格執行271制度，旗幟鮮明地獎優罰劣。與以往相比，將特別突出“獎罰分明”，”愿賭服輸” 打破大鍋飯和平均主義。包括公司所有層級在內都將對top20進行獎勵提升,同時對bottom10加強問責。這是對勤奮付出的同事的最大公平，同時也是激勵所有阿里人去挑戰更高的目標。 

獎金不是福利.獎金是通過努力掙來的.它不可能人人都有,也不可能每個人都一樣.它不是工資的一部分,而是因為你的業績超越了公司對你的期望值(請特別注意這一點) 

今年的獎金分配原則將會進一步公開透明.我們將在內網上公布各個公司的發放原則.我們希望每一個員工都能從自己的上級那里得到明確的信息,清楚自己的獎金為啥會多,為啥會少! 

另外, 以往年終獎都和基本工資掛鉤，但從今年開始，年終獎不再與工資掛鉤，而是根據員工對公司的貢獻分配，它由所屬子公司、部門還有每個人自己的績效所決定 

2.關于2010年的加薪和調薪. 

我們認為沒有所謂最好的薪酬.阿里巴巴永遠不會因為競爭對手和行業的做法而加薪，這只會引發惡性競爭和不健康的行業格局. 阿里巴巴的薪資水平總體是合理的,有競爭力的.，除了合理的基礎收入，我們希望所有阿里人能夠公平分享公司成長帶來的財富，我們仍然實行獎勵期權政策，同時各子公司也已在開始制定各自的股權激勵計劃 

在今天的經濟形勢下,我們判斷明年的通貨膨脹將不可避免, 我們擔心阿里普通員工的生活將會受到影響. 2010年也是我們全集團開展協同發展的第一年,我們對大家會提出更高的要求和期望. 基于”員工第二”的原則. 今年我們決定繼續加薪!本年度的加薪幅度會不小,但我們還是必須嚴格執行271制度. 

加調薪的原則 

我們的加薪政策會繼續向普通員工傾斜，公司高管把加薪機會留給普通員工. 公司副總裁及P11以上級人員全部不參與加調薪，M4,M5,P9,P10只是對于特殊情況調薪，如晉升，歷史遺留問題等等 

3.有關2010年的KPI. 

阿里巴巴必須堅持高績效的文化, 要充分體現公平，公正的原則，我們的絕大部分工作必須要能量化. 

KPI就象檢查身體時的各項指標.它不應該是我們追求的目標而應該是我們公司健康的象征和結果..完成了KPI絕對不等于萬事大吉了,就象身體某些指標正常不等于健康一樣.當然,我們必須有一些指標來檢測我們的工作..關鍵是哪些指標是必須的,是由誰定的等等 

這兩年我們的KPI考核，變的有些機械和僵化，甚至有非常嚴重的大鍋飯現象，對公司的發展非常不利，必須堅決改掉! KPI不是領導和員工討價還價的結果,而是由下而上的根據對公司戰略的理解和對業務的把握, 提出最合理的指標，以及相匹配的資源,這些指標必須是和上級溝通后達成的共識.這些KPI指標還很可能是根據內外部情況而動態的. 年底客戶滿意不滿意，我們有沒有超過行業的增長，有沒有為未來的發展培養基礎，這才是我們真正要的.

dream target是我們共同奮斗的目標，是調配資源的指導。dream target必須通過創新的方法才能實現，而不是簡單地沿用現有的手段，拼命去擠牙膏。電子商務正在迎來井噴的發展，我們必須超高速的成長，才能繼續保持行業領先。我們要為我們的mission, vision和dream去奮斗，而不是為完成KPI任務.更不應該是為了獎金而努力 

各位阿里人,我相信絕大部分的同事會支持以上原則,但執行是難點,更是關鍵.我相信在執行過程中我們會有興奮,會有沮喪,也會有痛苦,糾結甚至憤怒,但也許這就是我們每個人成長中一定會有的感受. 要想創造新商業文明，必須有相適應的文化和組織能力。我們必須不斷地改變和提升自己!

新的一年已經開始,阿里巴巴要在十年內實現” 幫助一千萬小企業發展，提供一億就業機會，為十億消費者提供服務”的目標,幾乎每一年都會很艱難,都是關鍵.很多同事加入阿里巴巴的第一天,我就告訴過大家,阿里巴巴不承諾你會升官發財,但一定承諾你會有冤枉,有委屈,今天我要對2009年新加入的6480名新同事說同樣的話,歡迎你來阿里巴巴,這不是一份簡單的工作,這是一個夢想,我們都必須要為此付出巨大的努力和代價! 

過年了,帶著你的家人,去好好玩,好好花錢吧….. 

認真生活,快樂工作! 

替我向阿里家屬親人們問好! 

馬云 

2010.1.19

在飛機上